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史上最瘋狂的網絡分銷秘籍

時間: 2016-12-16 11:18

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隨著企業業務的不斷擴展，經營網點遍及全國各地。在以手工、電話、傳真等傳統方式下，企業現有分銷渠道存在許多問題：企業總部無法實時監控各地分公司、辦事處、營業網點的經營狀況；訂貨、銷售、庫存等數據和信息反饋不及時，商品積壓、缺貨情況經常出現；往來單據、經營數據采集嚴重滯后，準確性差，不利于統計、分析和處理；客戶需求和市場信息不及時反饋到總部，使企業制定生產預測和商品調撥計劃帶有許多較大的盲目性，經營決策缺乏準確數據和信息支持等等。

當企業從項目發展到產品、從局部市場發展到全國市場甚至世界市場時，產品銷售是建立在與分銷商的合作之上的。而且需要有吸引力的目標和體系，來保證分銷渠道的不斷發展，形成覆蓋面廣、銷售力強的網絡，這樣才能為企業發展構建出牢固的基礎。

建立分銷渠道是企業的一種戰略性目標，產品銷售、品牌形象、客戶服務所有影響到企業發展的因素都要考慮進去，分銷渠道中的合作伙伴的利益，發展機會也都要考慮進去。不管分銷商是否專注到自己這個企業的產品上，以企業為核心的分銷渠道實際上是一個戰略聯盟圈，這個戰略聯盟的利益越是趨向一致，產生的效益也就越大。

許多企業比較能關注自己的銷售部門，通過建立管理手段來調整銷售部門的工作績效，對分銷商來講，企業同樣應該關心他們的績效與貢獻，通過調整價格、廣告推廣、促銷安排等等手段，來幫助分銷商成長與發展。

作為大多數對于依靠以分銷為主要銷售渠道的企業來說，分銷商既是他們的合作伙伴，又是他們市場、銷售、服務的前沿駐地。所以能夠及時地了解分銷商的運作情況，給予穩定必要的協作是每一位廠商期望的目標。然而由于信息技術水平發展的不一致，很多往來的信息溝通仍需要大量手工介入，因而，導致了企業無法準確地了解分銷商的業務、財務信息，其結果往往是企業無法有效地確定生產規模和貨物付運的時間，進而造成庫存積壓，影響資金的正常周轉甚至是整個企業的決策及戰略部署。當所有這些矛盾成為制約企業發展的瓶頸，就需要采取必要的措施逾越瓶頸，因此分銷管理在企業管理過程中十分重要。

分銷網絡是分銷過程中所涉及的一系列相互聯系、相互依賴的組織和個人的集合。這些組織和個人通過分工和協作，形成系統的跨越企業邊界的網絡組織，使商品和服務能夠有效地從生產者轉移至消費者和用戶手中。分銷網絡是網絡組織的一種特定模式，也可以稱之為是以獨立個體或群體為結點，以彼此之間復雜多樣的經濟聯接為線路而形成的介于企業與市場之間的一種制度安排，因此，它具有網絡組織的一些典型特征，如合作性、創造性及復雜性等。

一是在分銷網絡中各種活動是相互依存和相互聯結的，為完成整個分銷工作，需要網絡成員相互協作與配合；

二是在分銷網絡中網絡成員完成自身的活動往往需要依賴于其他成員手中的資源，也即分銷網絡的資源整合與共享要求都很高；

三是分銷網絡成員的關系也由過去保持一定距離甚至是對抗性的關系向依賴于信任和信息共享的合作型關系發展演化；

最后，由于分銷網絡成員在資源與活動上相互依賴與相互聯結，分銷網絡整體的協作性以及成員關系的卷入程度都比較高，在能夠帶來較高關系利益的同時，可能也意味著較高的關系成本，也即一旦成員之間關系破裂甚至整個分銷網絡解體，將會給網絡成員帶來比傳統分銷渠道更高的關系終止成本。我們就得從這幾點做起：

1.為了進入新的市場(新興市場或發達市場)，領先的供應商一般都會關注潛在(或當前)的終端客戶/消費者，并為此專門建立客戶數據庫，

2. 可以通過本企業在當地市場上的營銷人員或本國的領事館來開展這項工作，但是不要通過潛在的渠道伙伴或分銷商來做，目的是為了保證調研結果的客觀性。從終端客戶和他們希望得到的體驗入手——包括了解客戶是如何使用本企業產品的，客戶是如何做購買決策的，以及產品位于客戶生命周期的哪個階段。

3.在開始尋找分銷商之前，應該確定理想分銷商或合格分銷商的標準，并在尋找分銷商的過程中堅持這些標準。

4.一旦識別了潛在客戶和終端用戶/消費者，供應商就必須針對客戶和終端用戶進行調研。該項工作應該在遠距離的地方執行，并且注意不要與潛在渠道伙伴通氣以便于獲得公正、客觀的市場信息。

5.在成功地完成步驟1-步驟4之后，企業可以獲得大量的資料，并可能在尋找、選擇渠道伙伴和分銷商方面比競爭者做得更好。

6.接著，企業就可以根據步驟3所確定的標準對所有的潛在分銷商進行排序，并剔除不符合標準的分銷商。

7.訓練有素、實力雄厚的供應商能夠與其分銷商共同做銷售預測，并與他們共同制定年度銷售計劃。

8.供應商和渠道成員應該根據銷售預測就進貨量達成一致，這很關鍵。雙方就進貨量達成一致后就可以著手商談下一步的工作(定價、授信、運輸等)。